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  • JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事
  • 作者:本书作者出版社:中国海关出版社出版时间:2015-7
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商品介绍

福步热帖作者,外贸“大神”JAC首次倾心打造的外贸力作

商品详情

一、编辑推荐

该书是外贸“大神”JAC首本公开出版的作品,是他多年在一线的外贸实战中积累的经验、技巧的全面整理、总结。全书从新手入门、客户寻找与挖掘、邮件写作及分析、外贸心理、谈判技巧、宣传、网络营销等方方面面传授JAC独家的成功秘诀,内容详尽,实用性极强。

该书语言轻松,可读性强,知识点涵盖面广。全书选取了广大外贸新人和有一定职场经验的外贸人员最为关注的热点和难点问题,结合作者的外贸故事,给予读者最实用、最有效的解决之道。

尤为值得一提的是“旧文新看”模块,从当下的视角,对以往的经验进行了补充和完善,使其更加符合现今外贸形势,是外贸人职场修炼的必读宝典。

二、内容简介

本书是外贸“大神”JAC多年外贸一线实战经验的分享,集结外贸业务员最关注与最困惑问题的解决之道,细细品位,收获多多:
    1. 客户开发、维护、交往、谈判方面的独到观点,结症惯性思维误区;
    2. 游刃有余的谈判术,掌握商战主动权;
    3. 亲历商战实景回放,助你开阔视野,未雨绸缪;
    4. 超级外贸工具箱,助你轻松拿订单。
    5. “旧闻新看”板块,立足当下再点评当年情事,鉴于往事,以资来者。

三、作者简介

JAC,外贸圈名人,顶级外贸高手。擅长谈判、客户开发,善于技巧、方法总结,乐于分享,开办原创外贸网站http://www.jacindustry.org/,精华帖无数,帮助外贸人解决实战难题,深受外贸人推崇。

四、前言

如果说写了些东西,出了本书就可以称作作者的话,我这个作者也不算是称职的。

我都忘记了中国海关出版社的马编辑第一次联系我是什么时候了,大约是2011年吧,当时工厂正处困局,哪有心思去琢磨出书的问题。但她真的是锲而不舍,一直追着不放,直到2013年,得益于两个好兄弟的帮忙,我才愿意将已经写成的文字印成铅字。所以,感谢马编辑,没有她就不会有这本书。

我的网站,我的帖

我从来不是因为要出书才会写这些东西,这里和博客上所有的文字都是我在一线的外贸实践中一点一点总结出来的,一方面真的是害怕自己忘记,随着年龄的增大,阅历的确是增加了,但是忘性也加快了;另一方面,公司毕竟不能靠我一个人支撑,我还是希望我的员工们能够学到一些,那么写出来,是最好的传授方法了。

不得不说,我是自私的,从来没有想到过要拿出来跟大众分享。某一天,某个外贸企业的老板看到了我写的东西,一脸严肃地告诉我,这些东西,既然成文了,何不拿出来让大家学习一下,以文会友,还可以结交一帮高手,让别人来纠正我现有的意识、方法,岂不美哉。

想想也对,于是开博,进而才有了今天的书。

我为何不爱出书

其实,除了懒之外,还有两个疑虑是我不愿意出书的重要原因。

第一,出版社会不会要求把文章从我的博客删除,这是我绝对做不到的,也不会去做。

第二,出版社会不会限制我新写的文章的发布权限,会不会要求新文章只能留做书稿来出版,这是我绝对不会同意的。

没想到出版社那么通情达理,原有文章保留,新文章可以继续发布到博客,以飨读者!

疑虑全消,动手吧!

我的金牌策划团队

中国海关出版社的编辑团队以及我的两位好兄弟光辉和Neil,强强联合,组成了我的金牌策划团队。若没有他们,我是心有余而力不足的。

这本书除了文字是我的,其余都是他们的功劳,编辑和我的朋友们一起商量大纲,准备合适的文章,排序、精简、审校,就好像是他们在出版自己的文字,我成了一个旁观者,惭愧。经过几个月的反复沟通,165篇优质文章就这样次序井然地放进了你现在看到的目录里,逻辑严谨,层次清晰,循序渐进。

这是一个漫长的过程,我是真的不知道,他们付出了多少心血,才把要出版的文章从我写的几百篇文章中筛选出来,把一些“登不了大雅之堂”的文字予以修改,弄成一个体系。这个真的要比写东西难得多,他们要通读我的文章,自己心里有了一个大体的框架,才能做出合适的选择,从这个角度来看,他们作为作者应该更为合适。

新书附加值

这些文章是我多年经验的积累,不同时期读起来总会有不同的感受。于是,马编辑抓住我不放,让我在文中又加入了点评,希望从现在的视角再给大家以启示。我真是“上了贼船下不来了”,所以,在原有文章基础上又有了新的感悟和笔触。这些权当是送给大家的额外大礼吧。

话说回来,这本书,对于我来说算是意外之喜,当然我也希望成为读者的意外之喜。

不敢说书的内容水平有多高,但是我可以说这些都是原汁原味,百分之百真实的,当然绝对不是说其中的方法放在各处都有效,但是可以为大家提供一些新的思路。

 

JAC

2014年10月30日

五、目录

第一章

新手入门

第一节专家们吓唬新人的常用言论

part 1话术和技巧都是饮鸩止渴,拿到市场的

最好方法是提高产品的自身质量和服务

质量

part 2要进行品牌竞争,而不是价格竞争和

付款方式等的竞争

part 3L/C有风险,其中最大的风险是开证行跟

开证人勾结

part 4FOB有风险,万一货代跟客户勾结……

第二节外贸里永恒不变的真理

part 1学过了不等于懂了,不等于会用了

part 2永远要说客户最感兴趣的话题

part 3永远不要去说服客户,在口舌上战胜

客户

part 4永远不要无条件地答应客户的要求

第三节外贸中非常普遍的误解

part 1万能开发信

part 2让客户上班第一时间看到邮件,效果

最好

part 3不能在非工作时间打扰客户,客户将

工作和生活分得很开

part 4给客户发邮件要跟开发信一样,简单

才好

part 5客户就是机器人,输入特定的指令就

应该拿到预定的回应

part 6新人的误区 

part 7太相信客户的话,不留有后招

part 8老外公道,不会有什么潜规则

part 9做你这个产品的太多了,竞争太激烈,

没前途

part 10你太内向了,客户来了你都不知道

说什么

第四节要成为外贸高手必须具备的知识

part 1外贸业务员是个杂货铺,要什么

都得有

part 2外贸工具,工欲善其事必先利其器

part 3国家政策

part 4基本的心理学

part 5销售技巧

part 6谈判话题

第五节筹划大单需谨慎

做大单的潜在风险

第六节做好外贸要了解同行

了解同行有妙招

第七节新人到底缺什么

part 1缺少思考方法

part 2缺少行动力

part 3依赖性太强,缺乏主观能动性

part 4对业务的艰巨性缺乏足够的认识

part 5缺乏耐心,浅尝辄止

part 6盲目追求不切实际的东西

part 7浮在表面,缺乏深入钻研的想法

第八节外贸小偏方,新人如何快速出单

part 1做大家喜欢的新人,找老业务员合作

part 2分析客户再发邮件

part 3要学会跟老板或者经理讨价还价

part 4要学会自己获取价格信息

part 5手头必须有足够的一手资料

part 6别妄自菲薄,新人又如何

part 7不能总是守株待兔,要主动出击

 

第二章

准备篇

第一节做外贸需要知道的知识与技巧

part 1做好外贸需要专业加职业

part 2如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

part 3根据邮箱持有者的身份谈订单 

part 4做好外贸,你必须先具备的心态

part 5如何跟客户保持平等的交流

part 6谈判中的误区

第二节JAC的外贸工具箱

part 1如何整理客户信息和往来邮件

part 2外贸客户开发必备软件——WhatsApp

part 3一站通访问量数据分析及第三方统计软件

在外贸中的应用

part 4如何注册企业版facebook

part 5如何利用facebook和推特做外贸

part 6利用alerts获取你想关注的第一手信息

part 7linkedin使用上的一些小设置

part 8细致告诉你如何注册免费的B2B

part 9如何充分利用自己的收费平台

part 10google究竟有哪些神奇功能

第三节工作有道

part 1一些不起眼的工作方法

part 2一些极其微小,但是你却未必知道的

东西

 

第三章

客户寻找与挖掘

第一节做SALES必须知道的几件事

part 1如何做一个让buyers青睐的sales

part 2如何获得忠诚的客户

part 3总有一些客户你注定拿不下来

part 4为何不经意间丢失订单

part 5销售绝不仅仅是满足客户现有需求

第二节获取客户有哪些渠道

part 1如何获取客户

part 2如何找客户邮箱

第三节为什么客户不理你

part 1客户不理你的原因分析及解决方法

part 2为什么你接受了客户的目标价,他们却

失踪了

第四节与客户沟通的小技巧

part 1全方面、立体化的跟客户进行交流

part 2跟踪客户,找到好话题也要注意表达

技巧

第五节好客户也是需要培养的

part 1我的客户成长体系

part 2高质量客户是培养起来的,不是碰的

part 3引导客户,推进谈判的技巧

第六节如何做能让客户觉得你很专业

part 1给客户一个信服的理由

part 2用你的专业来征服客户

第七节如何在展会上开发客户

part 1备战广交会,展会细节问题大总结

part 2展会归来,如何跟踪客户

part 3如何利用展会最大限度的成单

第八节客户开发与维护

part 1如何深入开发老客户

part 2如何维护好客户

part 3如何深入开发客户

part 4辟蹊径找客户,让你订单不断

part 5客户为什么会下订单给你

part 6你凭什么让客户相信你

part 7如何让你的客户对你死心塌地

part 8如何通过电话拿单

part 9如何让客户心甘情愿地更换供应商

part 10一个小方法,让小企业看似行业大咖

——如何解决客户的后顾之忧

part 11一个成功的外贸业务员要会引导买家

淘汰竞争对手

第九节接待客户很关键

part 1如何接待客户,让客户更看重你

part 2直播一次接待客户的全过程

第十节巧妙应对客户常问的尴尬问题

part 1客户要你合作过的客户信息怎么办

part 2客户说他已经有供应商了,你该

怎么说

第十一节如何维护好上下游关系

part 1如何维护好自己的代理商

part 2如何维护好跟供应商的关系

 

第四章

JAC的邮件写作及分析术

第一节询盘

part 1怎样辨别收到的询盘

part 2通过外企的采购习惯进行客户分析

第二节开发信

part 1一份好的报价单该包括哪些内容

part 2如何精发开发信

part 3检验开发信效果的准确方法

第三节何时回复客户邮件最有效

part 1何时回复客户邮件最有效

part 2你一定要知道客户不回邮件的两个

原因

 

第五章

心理战202

第一节你必须知道的客户采购心理

part1客户不会或不愿意回答问题

part2同等价位不走回头路

第二节买家对卖家心理认可过程的分析

part1认识

part2产生兴趣去了解

part3产生好感

part4基本信任并合作

part5完全信任,长期合作

第三节教你如何做出合理的推断

第四节掌握客户的规律,让你玩转外贸

part1定期询价

part2目标价格

part3后备供应商

part4多供应商竞争供货

part5售后反馈

part6定期购买货物

part7固定的联系方式

第六章

JAC谈判技巧

第一节关于价格及付款方式

part 1客户满意的报价单绝不仅仅是报价+

一封邮件

part 2客户告诉我什么是partner

part 3外贸决策,两害相权取其轻

part 4如何跟客户谈付款方式

第二节别让合同条款成为订单的最后障碍

第三节谈产品

part 1关于你的产品,你能记住多少

part 2客户关注的参数是什么

第四节谈样品费

part 1怎样谈样品费、快递费

part 2样品发送后,客户为何不理你

part 3再说关于样品的寄送问题

第五节关于你的谈判对手

请记住,你是在跟人谈判

第六节话术实战

part 1教你如何避免因为某些话而得罪客户

part 2一些话我教你怎么说

第七节客户意向与谈判风格

part 1谈判一段时间后,如何判断客户的

意向

part 2业务员一定要形成自己的谈判风格

第八节如何进行业务谈判

谈判细节逐条梳理

第九节外贸中如何将你的劣势变成谈判优势

 

第七章

宣传

第一节为什么你的宣传没效果

part 1排名不理想

part 2标签与正文不匹配

part 3B2B没有联系方式

part 4询盘邮件没看到

part 5宣传页面邮箱填写不正确

part 6产品描述无特点、不详细

part 7关键词设置错误

第二节用炒作的心态做外贸宣传

part 1宣传标题炒作

part 2原创文章炒作

part 3眼球轰炸

第三节为什么选择B2B平台做宣传

part 1B2B有利于提高排名

part 2B2B买家资源较多

part 3B2B的跟风效应

第四节有独立域名,为何不申请企业邮箱

 

第八章

网络营销

第一节如何让你的网站在搜索结果中脱颖

而出

第二节做外贸如何进行网站的宣传

part 1收费的宣传

part 2google的优化

part 3搜索引擎后台提交

part 4友情链接交换

part 5外链

part 6注册B2B

part 7域名选择

part 8论坛签名推广

第三节不要轻易相信网站访问量

part 1关键词地选择

part 2产品因素

part 3访问路径问题

 

第九章

外贸员处理问题的方法和技巧

第一节价格报错或有效期内价格涨幅太大

怎么办

第二节外贸公司带客户看工厂的方法技巧

part 1前期

part 2中期

part 3后期

第三节我是如何把套价格的同行变成客户

第四节关于发票的基本知识点

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