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内容简介

JAC谈判手记——JAC和他的外贸故事》是外贸“大神”JAC继《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》之后的又一力作。JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道,本书通过以下几方面的讲述,给你带来全新的谈判体验:

深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线,帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。
邮件、面谈、展会等不同场景360°展现谈判的独特方法、节奏,分享突破瓶颈的秘诀,剖析失败的症结,助你成为谈判高手,应对复杂形势。
超强读心术,让你第一时间读懂客户的行为和心理,快速成交订单。


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  • JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事
  • 作者:JAC出版社:出版时间:
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商品介绍

内容简介

JAC谈判手记——JAC和他的外贸故事》是外贸“大神”JAC继《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》之后的又一力作。JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道,本书通过以下几方面的讲述,给你带来全新的谈判体验:

深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线,帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。
邮件、面谈、展会等不同场景360°展现谈判的独特方法、节奏,分享突破瓶颈的秘诀,剖析失败的症结,助你成为谈判高手,应对复杂形势。
超强读心术,让你第一时间读懂客户的行为和心理,快速成交订单。


商品详情

谈判前,你准备好了吗? 

part 1为什么别人的技巧你用不好 

part 2谈客户需要了解哪些信息? 

part 3外贸产品知识包含哪些内容? 

part 4你确切地知道客户在关注哪个参数吗? 

part 5企业整体运营方案之网络诚信度包装方案 

part 6沟通要全面、深入 

part 7如何向客户提问更容易获得你想要的

信息 



第二章

外贸谈判流程,节节把控 

第一节重视谈判,形成自己的谈判思路 

第二节根据不同客户调整谈判思路 

第三节用解决问题的思路拿订单 

第四节思路的执行 

表达要诀——高效 

第五节“议论文”在谈判中的妙用 

第六节谈判初期:建立信任,打牢地基 

part 1外贸谈判必须做好充分准备 

part 2外贸实务工作的难点:抓住行业成交

规律 

part 3找到自己所在行业的谈判要点很重要 

part 4利用客户信息采集表来锁定客户 

part 5一种快速打消客户顾虑,获取客户信任的

方法 

part 6做看似最苦最傻的事儿,你更容易成功 

part 7提前做足功课,你懒惰才招致客户

不下单 

part 8如何让客户认同你工厂或外贸公司的身份 

part 9宣传和谈判中最朴实的卖点提炼方法 

part 10产品价格销售人员“说”了算 

part 11同质化产品,同质化供应商如何争客户 

part 12外贸谈判三阶段 

part 13策略的初选,修订与确定 

part 14如何谈样品费、快递费,发样后客户为何不理你? 

part 15如何看待不付样品费的客户 

第七节报价&价格——谈判的敲门砖 

part 1报价策略 

part 2提高报价效率,避免无谓的丢单 

part 3价格谈判之降价 

part 4价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办? 

part 5面对客户砍价的终极处理方法 

part 6如何跟客户谈付款方式 

part 7跟着印度人学“反砍价” 

第八节谈判中期:应对谈判僵局 

part 1跟客户谈判时重点把握的几个要素 

part 2谈判进入僵局后如何打破 

part 3谈判中的虚与实 

part 4如何引导客户推进谈判 

part 5抓住谈判的火候,促进成交 

part 6别让合同条款成为订单的最后障碍 

part 7做好所有工作,订单水到渠成 





第三章

跟踪谈判得当,事半功倍 

part 1如何分析旧客户的资料 

part 2价格变动更新不及时导致丢单 

part 3如何跟踪客户 

part 4保持销售的热度,让业务细水长流 

part 5公司经营反思录——如何跟踪来考察过的客户 

part 6为什么要跟踪客户,绝对不是你想象的 

part 7关于客户拒付货款的退运问题 



第四章

面对面谈判,快速推动进程 

第一节面对面交流,张弛有度 

part 1多次邀约——外贸面谈制胜法宝 

part 2如何为自己的面谈续命 

part 3成交 

part 4如何迅速提高面谈能力 

part 5这些因素在影响谈判效果 

part 6出国拜访客户需要准备的事项 

第二节客从远方来:快速展示自己赢得信任 

part 1客户参观工厂,你需要获取哪些重要信息 

part 2接待客户的再细化 

part 3用整体实力拿下前来参观的客户 

part 4发挥自身优势赢得客户信任 



第五章

妙笔生花,推进邮件谈判 

part 1分析客户,让你的邮件更有效 

part 2如何让你的邮件更有效果 

part 3邮件问题总结篇 

part 4很多单子丢了是因为沟通不够深入 

part 5一次完整的谈判 

part 6五种日常工作失误会导致谈判被动 



第六章

展会谈判:如何抓住三秒的机会 

part 1展会的真正作用和运作方式 

part 2展会的思路变化以及拜访客户的方法 

part 3关于展会的杂七杂八(一)准备篇 

part 4关于展会的杂七杂八(二)现场篇 

part 5关于展会的杂七杂八(三)总结篇 

part 6展会,你们都别去了,我自己去 



第七章

培养良好谈判习惯,成就自己谈判

风格 

第一节谈判习惯 

part 1按照老外的说话习惯跟他们谈生意 

part 2操作流程确认——谈判里面往往被忽略的点 

part 3谈判中几个最易忽视的导致丢单的细节 

part 4为什么别人的“神技”你使用却没效果 

第二节化险为夷逆境里求生存 

面对任何“大麻烦”,按部就班做好危机公关 



第八章

JAC读心术,倾囊相授 

第一节读懂自己,读懂客户 

part 1从细节判断合作伙伴的真实身份 

part 2格外注重细节,拉近与客户的距离 

part 3有些采购是这样想的 

第二节参透客户的行为与心理 

part 1合作之前,不要妄图与客户做朋友

part 2客户是如何计算成本,进而做出采购决定的? 

part 3客户告诉我为什么会选择联系我 

part 4客户需要的不仅仅是一个供应商 

part 5买家对卖家认可的心理过程分析 

part 6全面分析客户身份、性格、喜好、语言

第三节与老板打好辅助,给谈判争取助力 

part 1外贸业务,如何向老板要求更好的成交价格 

part 2如何周旋于客户和老板之间 



第九章

JAC的经典谈判案例 

part 1分享一次难忘的谈判过程 

part 2置之死地而后生——谈判中的一个技巧 

part 3说一下我神奇的巴基斯坦客户 

part 4谈大单的一个利器 

part 5一个可以记一辈子的订单



第十章

前车之鉴,后事之师 

part 1从一个订单的得失看你常犯的错误

part 2这些错误你一定有,只是你不知道而已 

part 3自作聪明丢掉快到手的一单 

part 4进阶篇,深入剖析你为什么不成功 

part 5外贸人身上普遍存在的6个问题 

part 6德国客户眼中的中国供应商行为 



附录JAC谈判独门秘籍 

part 1外贸业务,千万别死在自己的假想中 

part 2想成为外贸高手,你得克服这些心态 

part 3再见,低成本外贸时代 

part 4致单纯的外贸人 

part 5如何自查一年的工作? 

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