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一、 出版信息

  图书在版编目(CIP)数据

 

 

    开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 / 蔡泽民著. --

北京 : 中国海关出版社有限公司, 2020.6

    ISBN 978-7-5175-0425-2

 

    Ⅰ. ①开… Ⅱ. ①蔡… Ⅲ. ①对外贸易-市场营销学

 Ⅳ. F740.4

 

    中国版本图书馆CIP数据核字(2020)037946

 

 

书名:《 开发:在外贸客户发掘中出奇制胜

作者:蔡泽民(Chris 

定价:55.00

开本:16

印张:15

面数:240

 

二、 广告语

《让外贸邮件说话》作者又一力作

 

三、 关键词

客户开发  营销  服务 谈判

 

四、 内容简介

    全球经济遇冷,外贸订单碎片化,东南亚制造业崛起等因素,导致外贸行业竞争加剧,外贸业务员在新形势下必须转变开发客户的思维和方式才能抢占先机、逆市淘金。本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维,建立全新开发方式:

1. 转换思路,拥有客户思维,助你与客户建立认同感,抓住沟通主线;

2. “因材施教”,掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏,让产品再无冷热之分;

3. 巧用“风筝法则”,让业务员控制谈判节奏,把握谈判主动权;

4. 有效互动维护客户,让售后和跟踪成为开发的另一“利器”,使客户终身制;

5. 同质化时代,服务才是外贸的“夺单利器”。

 

五、 作者简介

蔡泽民,世界500强企业出口部负责人。擅长客户开发与维护、外贸产品市场分析、网络营销推广,新时代外贸实战派代表,另著外贸英语实战图书《让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术》,持续畅销。

 

六、 目录

第一章

打动客户,只需换种思路

第一节 生意认同感一致

第二节 抓住与客户沟通的主线

第三节 举一反三

第四节 没有大小客户之分

第五节 不亏即是“赚”

第六节 接受新的趋势

第七节 人才的重视和培养

第八节 学会调节情绪

第九节 1%的机会也要付出100%的努力

第十节 先付出,再回报

 

第二章

开发做得好,产品无冷热

第一节 热门产品的开发思维和节奏

第二节 这样做,冷门产品不太冷

第三节 何为“好产品”

第四节 做匠人,用专业赢得客户

 

第五节 判断产品的市场,高效开发客户

 

第三章

网络平台不等于被动等待

第一节 线上开发客户的渠道

第二节 如何利用好平台

第三节 将个性融入平台

第四节 平台开发的新思维

第五节 重视和尝试新的技术

第四章

开发客户的制胜法宝:灵活

第一节 主动思考与运筹帷幄是开发客户的核心

第二节 学会这些开发技巧提高50%成单率

第三节 高手开发客户的心态

 

第五章

客户谈判有妙招

第一节 预判谈判的周期

第二节 不一样的“风筝法则”

第三节 谈判的节奏

第四节 如何转变节奏

第五节 值得谈判的问题

第六节 谈判的目的

第七节 强势与弱势的谈判风格

第八节 如何在谈判中掌握主动权

第九节 谈判前的准备

第十节 如何打破谈判的僵局

第十一节 跟踪客户的七次定律

第十二节 如何增加客户的黏性

 

第六章

维护客户也是变相开发

第一节 了解客户的最新动态

第二节 “摩擦”和分歧是必要的

第三节 不要过分“迷信”默契

第四节 适当做出“牺牲”

第五节 积极售后和跟踪

第六节 适当地推新 _

第七节 创造话题 _

第八节 出国拜访

第九节 客户的保护和培养

第十节 灵活处理付款方式

 

第十一节 坦诚是解决重大问题的唯一出路

第十二节 “终身制”客户

第十三节 心怀感恩,保持敬畏

第十四节 “大智若愚”是维护客户的最高境界

 

第七章

成为全能销售员,满足客户多样要求

第一节 外语技能

第二节 眼球经济下图片、视频的重要性

第三节 设计理念、风格和客户一致

第四节 用客户的审美来“武装”产品

第五节 搜索技能

第六节 数据分析

第七节 心理分析

 

第八章

同质化时代外贸的“夺单利器”:服务

第一节 外贸的突破口在服务

第二节 如何提高服务意识

第三节 情商与服务

第四节 服务与专业

第五节 服务与订单

第六节 服务是有价的

第七节 服务的艺术

 

 

 

七、 前言

 

外贸的核心永远是客户开发。当前,外贸行业的客户开发已经进入一个相对成熟的阶段,外贸人进入行业就可以直接开发客户,但这导致业务员根本来不及去学习怎么理解产品、客户,产品卖到哪里去,什么才是真正意义的开发。虽然在开发的过程中大多数人知道如何和客户斡旋,也愿意付出比别人更多的时间和耐心,对产品的解释也颇为专业,能够清楚地知道客户的意图,但因为对产品属性、客户市场、谈判风格和习惯等拿捏得不够准确,总感觉少了“临门一脚”,比如在该加快谈判节奏的时候缓下了节奏,而在该缓和节奏的时候却不断地催促客户,让原本的订单节外生枝,痛失订单。

我从众多外贸人的开发邮件里发现了一个问题——过于“书生气”。书生气是指邮件写得精彩、专业和漂亮,但很容易被客户看出业务员的青涩和稚嫩,从而使业务员在心理上处于被动状态。我认为一次成功的客户开发应该同时兼具书生气和灵气,灵气可能体现在一个原则、一个点拨、一个提醒,就像是武功里的心法——赋予外在招式杀伤力和见招拆招的创造力。每次谈判均涉及实实在在的生意,有生意就必须有生意的做法和思路,它不应该只是邮件上的你来我往,而应该赋予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常规、不拘泥于形式,以合作为目的和客户谈判。同时,再加上外贸人专业、诚信、勤奋、聪明的品质,可以让我们被一个个客户所信任,成为开发客户的“常胜将军”。

 

本书分为八章。第一章介绍面对当前复杂的外贸环境,如何改变思路打动客户;第二章深度介绍冷门产品和热门产品的属性、开发客户的不同方法、产品周期,并学会结合自己的产品制订开发策略和思路;第三章介绍容易被忽略的网络开发客户的方法和渠道,以及如何将自己的个性融入开发和推广中,化被动为主动;第四章讲解“灵活”在客户开发过程中的重要性,学习高手在开发过程中思考问题和调整思路的方法;第五章介绍谈判的节奏、周期、目的、强势与劣势,以及如何磨炼气场把握谈判的主动权;第六章介绍如何与客户互动以达到变相开发客户的目的;第七章介绍外贸人须掌握哪些技能来应对客户越来越多的要求;第八章讲述了如何提高服务意识、服务的艺术等。

本书可以说是《让外贸邮件说话》一书的升华,是我对不同客户开发方法和思路的提炼,是从大量成与败的开发中总结出的诀窍,体现了外贸人从新人到高手的心态变化,告诉外贸人如何让自己的思维更加“生意人”。书中提炼的观点和技巧,如果读者能完全理解并灵活运用,可以少走很多弯路。

客户开发是一个漫长且需要不断尝试的过程,它不应该被限制和僵化,无论是开发的方式方法还是开发过程中的思路及谈判策略都要更加灵活和主动,这才是当今形势下开发外贸客户的出路。

 

再次感谢中国海关出版社有限公司能提供机会出版本书,让这本书帮助外贸人深度理解并找准开发方向,改变传统开发客户的思路,利用更好的开发策略和技巧拿下订单。由衷地感谢郭坤编辑近一年来在本书的选题、内容、措辞、出版方面的大力帮助, 感谢一直以来支持我的朋友!书中难免有疏漏、不当之处,望读者不吝指正。

 

蔡泽民(Chris

 

20203

八、 精彩文摘

    谈判的节奏很重要,有些人无法掌握谈判的节奏,认为开发所有客户的节

奏都是一样的,按部就班的报价、询盘、还盘,一旦客户在某一个环节集中发

问,就无法招架;又或者明明前期的跟踪节奏都很准确,突然就进入了真空

期,就无所适从。谈判节奏的关键词是适应,而我们可以在谈判过程中通过一

些征兆来预判接下来的节奏和走势。

 

一、谈判初期以慢节奏为主

 

对于绝大多数客户来说,开发的最初阶段都是以观察和了解为主的,所以

这个阶段的主节奏是慢,它要求我们用最大的耐心、包容心去面对客户的各种

猜测、不信任、试探。在这段时间里,客户对产品、竞争者、行业没有大致的

认识,我们加快节奏也毫无意义,所以应当给客户更多的对比供应商的时间,

我们伺机而动,一击即中。

 

除了前期的接洽,另外一个需要放缓节奏的情况是双方基本确定合作关系

以后客户仍然选择在部分问题上咄咄逼人、不给任何谈判的余地。比如前期双

方已经就价格问题做好了确认,我们也给出最好的价格了,到最后下订单的时

候,客户想通过各种方式在价格上索取一些优惠,甚至不惜拿更换供应商来做

要挟,这个时候我们不要直接回绝客户,将跟踪的节奏降下来,客户在等待该

来而迟迟不来的邮件时,他也会做一些思考,这个思考对于双方重新回到正确

的谈判节奏是非常关键的,这就是博弈。

 

二、何时加快节奏推进订单

 

◎客户收到样品以后

样品是双方开始建立初步信任的信号,一旦客户收到样品以后仍然保持较

为紧密的邮件沟通,我们要意识到样品已经被客户认可,接下来应该加快节奏

了解客户的真实担忧了。他是不是在犹豫颜色、质量、价格、交期、销售代

理?这个时候加快节奏是向客户传达一个信号,首先,我已经知道产品受到他

的认可了,对于这种认可我们非常高兴;其次既然受到认可了,我们就抛开之

前的试探和不信任,开诚布公地谈谈他的担忧吧。能熟练地掌握开发的节奏,

其实是一种有灵性的表现,在合适的时候做最合适的事情,也是自身竞争力的

体现。

 

◎长时间无回复,客户突然询价

股市有中一种说法——横久必跌,横指的是K线图是一条横线,股票一旦

持续较长时间没有较大的涨跌幅,它的下一次变化很大可能是跌,原因是上涨

需要资金推动,而下跌不需要成交量,没有接盘自然会下跌。无论上涨还是下

跌它们有一个共同点是在横盘一段时间后,必然会出现拐点和变化。这和客户

谈判的节奏很相似,如果前期的谈判一直很顺利,双方进入了谈判的真空期,

客户在这段时间内不是很活跃,谈判的节奏缓慢,甚至无回复,一旦客户重新

进行询价,这个节奏就必定有变化,而这个变化不同于股市下跌的走势,它是

更积极的变化,谈判很可能会进入实质的谈判谈价格、交期、售后等。为什么

会有这种变化,在和客户沟通以后,我总结出来有这些原因:

 

客户消失的一段时间可能是去解决资金问题了。

客户在几个供应商之间做选择,和其他供应商谈判后,觉得还是我们最

合适。

解决其他与进口流程、资质等相关的问题。

本国的仓储问题。

做产品LOGO或是包装设计。

 

在解决了这些问题以后,客户会直接进入订单环节,我们应该跳出之前缓

慢的节奏,有意识地让自己兴奋起来,加快谈判的节奏,去积极面对客户的订

单,预判他所关心和顾虑的问题,这样才能够稳稳地拿下这笔订单。

 

处理客户投诉和质量问题

在面对客户投诉,特别是质量问题时,我们应该迅速地做出反应,调查事

情的真相,及时给客户答复。节奏的加快对于客户的维护来说很最关键的。

 

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商品介绍

一、 出版信息

  图书在版编目(CIP)数据

 

 

    开发 : 在外贸客户发掘中出奇制胜 / 蔡泽民著. --

北京 : 中国海关出版社有限公司, 2020.6

    ISBN 978-7-5175-0425-2

 

    Ⅰ. ①开… Ⅱ. ①蔡… Ⅲ. ①对外贸易-市场营销学

 Ⅳ. F740.4

 

    中国版本图书馆CIP数据核字(2020)037946

 

 

书名:《 开发:在外贸客户发掘中出奇制胜

作者:蔡泽民(Chris 

定价:55.00

开本:16

印张:15

面数:240

 

二、 广告语

《让外贸邮件说话》作者又一力作

 

三、 关键词

客户开发  营销  服务 谈判

 

四、 内容简介

    全球经济遇冷,外贸订单碎片化,东南亚制造业崛起等因素,导致外贸行业竞争加剧,外贸业务员在新形势下必须转变开发客户的思维和方式才能抢占先机、逆市淘金。本书从以下几个方面帮助外贸业务员重塑客户开发思维,建立全新开发方式:

1. 转换思路,拥有客户思维,助你与客户建立认同感,抓住沟通主线;

2. “因材施教”,掌握热门产品、冷门产品的开发思维和节奏,让产品再无冷热之分;

3. 巧用“风筝法则”,让业务员控制谈判节奏,把握谈判主动权;

4. 有效互动维护客户,让售后和跟踪成为开发的另一“利器”,使客户终身制;

5. 同质化时代,服务才是外贸的“夺单利器”。

 

五、 作者简介

蔡泽民,世界500强企业出口部负责人。擅长客户开发与维护、外贸产品市场分析、网络营销推广,新时代外贸实战派代表,另著外贸英语实战图书《让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术》,持续畅销。

 

六、 目录

第一章

打动客户,只需换种思路

第一节 生意认同感一致

第二节 抓住与客户沟通的主线

第三节 举一反三

第四节 没有大小客户之分

第五节 不亏即是“赚”

第六节 接受新的趋势

第七节 人才的重视和培养

第八节 学会调节情绪

第九节 1%的机会也要付出100%的努力

第十节 先付出,再回报

 

第二章

开发做得好,产品无冷热

第一节 热门产品的开发思维和节奏

第二节 这样做,冷门产品不太冷

第三节 何为“好产品”

第四节 做匠人,用专业赢得客户

 

第五节 判断产品的市场,高效开发客户

 

第三章

网络平台不等于被动等待

第一节 线上开发客户的渠道

第二节 如何利用好平台

第三节 将个性融入平台

第四节 平台开发的新思维

第五节 重视和尝试新的技术

第四章

开发客户的制胜法宝:灵活

第一节 主动思考与运筹帷幄是开发客户的核心

第二节 学会这些开发技巧提高50%成单率

第三节 高手开发客户的心态

 

第五章

客户谈判有妙招

第一节 预判谈判的周期

第二节 不一样的“风筝法则”

第三节 谈判的节奏

第四节 如何转变节奏

第五节 值得谈判的问题

第六节 谈判的目的

第七节 强势与弱势的谈判风格

第八节 如何在谈判中掌握主动权

第九节 谈判前的准备

第十节 如何打破谈判的僵局

第十一节 跟踪客户的七次定律

第十二节 如何增加客户的黏性

 

第六章

维护客户也是变相开发

第一节 了解客户的最新动态

第二节 “摩擦”和分歧是必要的

第三节 不要过分“迷信”默契

第四节 适当做出“牺牲”

第五节 积极售后和跟踪

第六节 适当地推新 _

第七节 创造话题 _

第八节 出国拜访

第九节 客户的保护和培养

第十节 灵活处理付款方式

 

第十一节 坦诚是解决重大问题的唯一出路

第十二节 “终身制”客户

第十三节 心怀感恩,保持敬畏

第十四节 “大智若愚”是维护客户的最高境界

 

第七章

成为全能销售员,满足客户多样要求

第一节 外语技能

第二节 眼球经济下图片、视频的重要性

第三节 设计理念、风格和客户一致

第四节 用客户的审美来“武装”产品

第五节 搜索技能

第六节 数据分析

第七节 心理分析

 

第八章

同质化时代外贸的“夺单利器”:服务

第一节 外贸的突破口在服务

第二节 如何提高服务意识

第三节 情商与服务

第四节 服务与专业

第五节 服务与订单

第六节 服务是有价的

第七节 服务的艺术

 

 

 

七、 前言

 

外贸的核心永远是客户开发。当前,外贸行业的客户开发已经进入一个相对成熟的阶段,外贸人进入行业就可以直接开发客户,但这导致业务员根本来不及去学习怎么理解产品、客户,产品卖到哪里去,什么才是真正意义的开发。虽然在开发的过程中大多数人知道如何和客户斡旋,也愿意付出比别人更多的时间和耐心,对产品的解释也颇为专业,能够清楚地知道客户的意图,但因为对产品属性、客户市场、谈判风格和习惯等拿捏得不够准确,总感觉少了“临门一脚”,比如在该加快谈判节奏的时候缓下了节奏,而在该缓和节奏的时候却不断地催促客户,让原本的订单节外生枝,痛失订单。

我从众多外贸人的开发邮件里发现了一个问题——过于“书生气”。书生气是指邮件写得精彩、专业和漂亮,但很容易被客户看出业务员的青涩和稚嫩,从而使业务员在心理上处于被动状态。我认为一次成功的客户开发应该同时兼具书生气和灵气,灵气可能体现在一个原则、一个点拨、一个提醒,就像是武功里的心法——赋予外在招式杀伤力和见招拆招的创造力。每次谈判均涉及实实在在的生意,有生意就必须有生意的做法和思路,它不应该只是邮件上的你来我往,而应该赋予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常规、不拘泥于形式,以合作为目的和客户谈判。同时,再加上外贸人专业、诚信、勤奋、聪明的品质,可以让我们被一个个客户所信任,成为开发客户的“常胜将军”。

 

本书分为八章。第一章介绍面对当前复杂的外贸环境,如何改变思路打动客户;第二章深度介绍冷门产品和热门产品的属性、开发客户的不同方法、产品周期,并学会结合自己的产品制订开发策略和思路;第三章介绍容易被忽略的网络开发客户的方法和渠道,以及如何将自己的个性融入开发和推广中,化被动为主动;第四章讲解“灵活”在客户开发过程中的重要性,学习高手在开发过程中思考问题和调整思路的方法;第五章介绍谈判的节奏、周期、目的、强势与劣势,以及如何磨炼气场把握谈判的主动权;第六章介绍如何与客户互动以达到变相开发客户的目的;第七章介绍外贸人须掌握哪些技能来应对客户越来越多的要求;第八章讲述了如何提高服务意识、服务的艺术等。

本书可以说是《让外贸邮件说话》一书的升华,是我对不同客户开发方法和思路的提炼,是从大量成与败的开发中总结出的诀窍,体现了外贸人从新人到高手的心态变化,告诉外贸人如何让自己的思维更加“生意人”。书中提炼的观点和技巧,如果读者能完全理解并灵活运用,可以少走很多弯路。

客户开发是一个漫长且需要不断尝试的过程,它不应该被限制和僵化,无论是开发的方式方法还是开发过程中的思路及谈判策略都要更加灵活和主动,这才是当今形势下开发外贸客户的出路。

 

再次感谢中国海关出版社有限公司能提供机会出版本书,让这本书帮助外贸人深度理解并找准开发方向,改变传统开发客户的思路,利用更好的开发策略和技巧拿下订单。由衷地感谢郭坤编辑近一年来在本书的选题、内容、措辞、出版方面的大力帮助, 感谢一直以来支持我的朋友!书中难免有疏漏、不当之处,望读者不吝指正。

 

蔡泽民(Chris

 

20203

八、 精彩文摘

    谈判的节奏很重要,有些人无法掌握谈判的节奏,认为开发所有客户的节

奏都是一样的,按部就班的报价、询盘、还盘,一旦客户在某一个环节集中发

问,就无法招架;又或者明明前期的跟踪节奏都很准确,突然就进入了真空

期,就无所适从。谈判节奏的关键词是适应,而我们可以在谈判过程中通过一

些征兆来预判接下来的节奏和走势。

 

一、谈判初期以慢节奏为主

 

对于绝大多数客户来说,开发的最初阶段都是以观察和了解为主的,所以

这个阶段的主节奏是慢,它要求我们用最大的耐心、包容心去面对客户的各种

猜测、不信任、试探。在这段时间里,客户对产品、竞争者、行业没有大致的

认识,我们加快节奏也毫无意义,所以应当给客户更多的对比供应商的时间,

我们伺机而动,一击即中。

 

除了前期的接洽,另外一个需要放缓节奏的情况是双方基本确定合作关系

以后客户仍然选择在部分问题上咄咄逼人、不给任何谈判的余地。比如前期双

方已经就价格问题做好了确认,我们也给出最好的价格了,到最后下订单的时

候,客户想通过各种方式在价格上索取一些优惠,甚至不惜拿更换供应商来做

要挟,这个时候我们不要直接回绝客户,将跟踪的节奏降下来,客户在等待该

来而迟迟不来的邮件时,他也会做一些思考,这个思考对于双方重新回到正确

的谈判节奏是非常关键的,这就是博弈。

 

二、何时加快节奏推进订单

 

◎客户收到样品以后

样品是双方开始建立初步信任的信号,一旦客户收到样品以后仍然保持较

为紧密的邮件沟通,我们要意识到样品已经被客户认可,接下来应该加快节奏

了解客户的真实担忧了。他是不是在犹豫颜色、质量、价格、交期、销售代

理?这个时候加快节奏是向客户传达一个信号,首先,我已经知道产品受到他

的认可了,对于这种认可我们非常高兴;其次既然受到认可了,我们就抛开之

前的试探和不信任,开诚布公地谈谈他的担忧吧。能熟练地掌握开发的节奏,

其实是一种有灵性的表现,在合适的时候做最合适的事情,也是自身竞争力的

体现。

 

◎长时间无回复,客户突然询价

股市有中一种说法——横久必跌,横指的是K线图是一条横线,股票一旦

持续较长时间没有较大的涨跌幅,它的下一次变化很大可能是跌,原因是上涨

需要资金推动,而下跌不需要成交量,没有接盘自然会下跌。无论上涨还是下

跌它们有一个共同点是在横盘一段时间后,必然会出现拐点和变化。这和客户

谈判的节奏很相似,如果前期的谈判一直很顺利,双方进入了谈判的真空期,

客户在这段时间内不是很活跃,谈判的节奏缓慢,甚至无回复,一旦客户重新

进行询价,这个节奏就必定有变化,而这个变化不同于股市下跌的走势,它是

更积极的变化,谈判很可能会进入实质的谈判谈价格、交期、售后等。为什么

会有这种变化,在和客户沟通以后,我总结出来有这些原因:

 

客户消失的一段时间可能是去解决资金问题了。

客户在几个供应商之间做选择,和其他供应商谈判后,觉得还是我们最

合适。

解决其他与进口流程、资质等相关的问题。

本国的仓储问题。

做产品LOGO或是包装设计。

 

在解决了这些问题以后,客户会直接进入订单环节,我们应该跳出之前缓

慢的节奏,有意识地让自己兴奋起来,加快谈判的节奏,去积极面对客户的订

单,预判他所关心和顾虑的问题,这样才能够稳稳地拿下这笔订单。

 

处理客户投诉和质量问题

在面对客户投诉,特别是质量问题时,我们应该迅速地做出反应,调查事

情的真相,及时给客户答复。节奏的加快对于客户的维护来说很最关键的。

 

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